Fehlt der Nachfolger oder fehlt die Suche?

Fragt man Inhaber:innen, woran eine Nachfolge hakt, hört man fast immer dasselbe: Es gibt niemanden, der übernehmen will. 69 Prozent aller Mittelständler sehen in der Suche nach einer passenden Person die größte Hürde. So steht es im Nachfolge-Monitoring der KfW, erschienen im Januar 2026.

Fragt man dagegen die Betriebe, die tatsächlich schließen wollen, nach ihren Gründen, sieht es anders aus. Nur 21 Prozent sagen, sie hätten gesucht und niemanden gefunden. 11 Prozent war die Suche zu aufwendig. Die meisten schließen aus Gründen, die mit einem fehlenden Nachfolger erst mal nichts zu tun haben.

Wir haben dazu zwei Studien gelesen: das KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 und die Studie „Unternehmensnachfolge 2026“ des Wirtschaftsmagazins Regio Manager, für die 836 Unternehmer:innen und Entscheider aus Nordrhein-Westfalen befragt wurden. Einzeln bestätigen beide, was man schon kennt. Nebeneinander zeigen sie eine Lücke zwischen dem, was über Nachfolge gesagt wird, und dem, was dann passiert.

Was gesagt wird und was passiert

Warum Betriebe wirklich schließen

Ganz vorn steht das Alter. 52 Prozent der Betriebe mit Schließungsplänen geben an, dass die Inhaberin oder der Inhaber in Rente geht. Danach kommt die Familie mit 47 Prozent. Auf Platz drei steht die Bürokratie inklusive Steuern und Recht mit 42 Prozent. Im Jahr davor waren es 30 Prozent, kein anderer Grund ist so stark gestiegen.

Mit 67 in Rente zu gehen, erklärt, warum jemand aufhört. Es erklärt nicht, warum der Betrieb mit aufhört. Und wenn die Kinder nicht übernehmen wollen, fällt eine Option weg. Ob jemand von außen übernehmen würde, weiß man dann noch nicht.

Die KfW schreibt das in ihrer Studie ziemlich offen. Viele Inhaber:innen entscheiden sich bewusst für die Aufgabe, obwohl Geschäftsmodell und erzielbarer Preis eine Suche wohl rechtfertigen würden. Dazu passt, dass nur 17 Prozent der Schließenden sagen, die wirtschaftliche Lage verhindere einen Verkauf. Alle Zahlen aus dem Monitoring haben wir hier im Überblick zusammengestellt.

Wer übergeben will, kommt meistens auch voran

Dieselbe KfW-Studie zeigt auch, dass es klappt, wenn jemand wirklich will. Wer seinen Betrieb bis Ende 2026 übergeben möchte, ist meistens schon weit. Bei 30 Prozent war die Übergabe zum Zeitpunkt der Befragung fertig verhandelt, bei weiteren 34 Prozent liefen die Gespräche. Nur 4 Prozent hatten noch gar nicht angefangen.

Die Nachfolgelücke entsteht also an zwei Stellen. Die eine kennt jeder: Es übernehmen zu wenige. 2024 hat nur gut jede:r sechste Gründer:in einen bestehenden Betrieb übernommen oder sich daran beteiligt, der Anteil hat sich seit 2002 mehr als halbiert. Die andere Stelle ist leiser. Ein Teil der Betriebe kommt nie auf den Markt, weil vorher entschieden wird, dass es ohnehin niemand machen will.

Wo beide Seiten schon zusammenpassen

Die NRW-Befragung hat nicht nur Inhaber:innen gefragt, sondern auch Leute, die übernehmen wollen oder schon übernommen haben. Gut die Hälfte der 836 Befragten will übergeben, rund ein Fünftel will übernehmen. Bei zwei Fragen liegen beide Seiten näher beieinander, als man denkt.

Das eine ist der Preis. 59,8 Prozent der Befragten ist die Passung wichtiger als der Kaufpreis, also die richtige Person für den Betrieb oder der richtige Betrieb für die Person. Den höchsten Preis stellen nur 32 Prozent an die erste Stelle.

Das andere ist das Bezahlen. 68,9 Prozent können sich vorstellen, den Kaufpreis gemischt zu zahlen oder zu bekommen. Ein Teil fließt bei Unterschrift, der Rest in Raten oder abhängig vom späteren Erfolg. So werden die meisten Übernahmen ohnehin finanziert, mit Bank, Förderkredit und Verkäuferdarlehen. Wie viel Eigenkapital du dafür brauchst, steht in diesem Beitrag.

Und was würde die Befragten motivieren, jetzt loszulegen? Am häufigsten genannt wurden ein Leitfaden für den Prozess (46,8 Prozent), die Vermittlung passender Nachfolger:innen (34 Prozent) und Beispiele von Nachfolgen, die geklappt haben (31,8 Prozent).

Was das für Inhaber:innen heißt

Aufhören und schließen sind zwei Entscheidungen. Die erste triffst du für dich. Die zweite betrifft dein Team, deine Kundschaft und oft auch den Ort, an dem dein Betrieb steht. Bevor du die zweite triffst, lohnt es sich, einmal ernsthaft zu suchen.

• Fang früh an. Die Berater:innen aus der NRW-Studie rechnen mit zwei bis drei Jahren für eine Nachfolge. Der DIHK rät, spätestens drei Jahre vorher zu starten.
• Frag die Familie direkt. In der Studie erzählt ein Steuerberater von Inhabern, die fest mit dem Sohn rechnen, während der Sohn davon nichts weiß. Ein ehrliches Gespräch spart Jahre.
• Stemm die Bürokratie nicht allein. Steuern und Recht sind lösbar, wenn du rechtzeitig Hilfe holst. Was dabei zählt, steht in unserem Beitrag zu den Steuern bei der Nachfolge.
• Zeig deinen Betrieb. Wer übernehmen will, sucht selten in Inseraten. Ein Video über Betrieb, Team und Inhaber:in erreicht mehr als ein Exposé.

Mit dem Nachfolge-Check bekommst du in ein paar Minuten eine erste Einschätzung, wo du stehst.

Was das für Nachfolger:innen heißt

Wenn ein Teil der Betriebe nie gesucht hat, taucht er auch auf keiner Nachfolgebörse auf. Wer nur auf Inserate wartet, sieht einen kleinen Ausschnitt.

Dazu kommt die Zahl von oben. Für 59,8 Prozent zählt die Passung mehr als der Preis. Mit einem hohen Angebot allein gewinnst du also wenig. Inhaber:innen wollen wissen, wer du bist, was du mit dem Betrieb vorhast und wie du mit dem Team umgehst.

Und die Konkurrenz ist überschaubar, weil nur gut jede:r sechste Gründer:in übernimmt. Warum beim Gründen kaum jemand an eine Übernahme denkt, haben wir uns schon einmal angeschaut. Ob das zu dir passt, kannst du mit dem Nachfolger-Test prüfen.

Wo Nachfounder ansetzt

Wir sprechen Inhaber:innen an, bevor die Entscheidung zum Schließen gefallen ist. Mit einem Betriebsporträt bekommt ein Betrieb ein Gesicht, das auch Leute sehen, die nie in eine Börse schauen würden. Auf der anderen Seite bereiten wir Gründer:innen, Ex-Gründer und Führungskräfte darauf vor, einen Betrieb zu übernehmen.

Wenn du gerade überlegst, deinen Betrieb zu schließen, schreib uns einfach. Das erste Gespräch kostet nichts.